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洽洽董事长陈先保:小瓜子“嗑”出30亿的身家!


[ 关闭本页 ]发布时间:2017-02-07T09:19:00

 1995年,他放弃科长职位,毅然下海,租了一家面积不大的食品车间,研发出双截棍“棒棒冰”。1998年,他吃瓜子发现了商机,然而万万没有想到的是,这个商机,竟让他在10多年后成为上市公司董事长,年销售额30多亿。

  科长下海卖棒棒冰,赚得第一桶金

  1982年,陈先保从无锡轻工业学院(江南大学)毕业后,被分配在安徽省糖烟酒公司。那个年代,能拥有这样一个铁饭碗,是令许多人羡慕的。

  然而他却认为,这不是施展自己才能的人生舞台。1995年,他辞去了科长的职位,下海卖棒冰。

  开始时由于资金有限,他租了个场地面积不大的车间,办起了生产儿童冷饮食品的小厂。彼时,正是冷饮行业竞争最激烈的时候,国内许多知名的冷饮企业都在抢食冰棍、雪糕市场。

  如何让自己的东西与众不同,他苦思冥想,终于找到了解决办法:将棒棒冰做成双截棍的形状,瞄准少年儿童市场,走低价路线。很快,他做的棒棒冰打开了市场,把销路拓展到了好几个省市。无论在城市,还是在农村,竟然掀起了一股"棒棒冰"的潮流。

  然而,外形的变化并没有核心竞争力,许多同行开始竞相模仿,原有的中国南方市场日趋饱和,怎么办呢?几经思考,他想把棒冰卖给东北人。

  此语一出,当时所有人都以为他疯了,东北寒冷的气候居多,当地人到底需不需要冷饮?如果盲目拉长战线,是否太过冒险?

  然而事实证明,他的眼光是正确的。“棒棒冰”一进入东北市场就卖火了,年销售额逾千万。他也成功挖到了自己的人生第一桶金。

  创“洽洽”

  “棒棒冰”大获成功,并没有让陈先保冲昏头脑。他冷静预见到,这个竞争激烈的市场会很快饱和,必须迅速拓展新品。谁都没想到,陈先保却盯上了毫不起眼的炒瓜子。这种支个炒货摊就能干的小本买卖,竞争更激烈、利润更微薄,算什么生意?

  陈先保却不这么看,他知道,小瓜子里有大名堂。

  安徽历来炒货兴盛,合肥素有“中国炒货之都”的美名,出过“陶永祥”、“史义兴”等百年老店;芜湖的“中国第一商贩”、“傻子瓜子”年广久,更是改革初期的标志性人物。他“文革”时就炒瓜子,人家买一包,他非要多送一大把,落下个“傻子”的外号。靠着这股子“傻劲”,他在1976年就赚到了100万,堪比现在的亿万富翁。

  这些事陈先保都耳熟能详。更重要的是,他从不干没把握的事。是不是投身炒货卖瓜子,他特意做过精心的市场调查。

  1998年,安徽省政府请了一批企业家出省考察,陈先保跟着走了一趟,却四处买炒货、吃零食。吃着吃着,他把炒瓜子的痛点吃了出来:一是嗑起来脏手,二是吃多了上火。

  别人的麻烦,就是自己的机会。陈先保很快发现一种新瓜子,瓜子皮干净,嗑起来不脏手、还入味,让他倍感惊奇。他认真琢磨起这种瓜子的制作工艺,发现它是先浸泡、去皮、入味,然后再炒制而成。陈先保突发奇想:如果将炒瓜子改为煮瓜子,上火的问题不就解决了吗?

  经过反复试验,陈先保发现“煮”瓜子果然干净味美。他不断改良,将多种香料和对人体有益的中草药进行调配,再进行蒸煮,果然咸淡可口不上火。于是,他将“煮瓜子”作为特色大肆推广,在包装袋上标明“百煮入味香”,很快赢得消费者青睐。

  这么好的香瓜子,一定要取个响亮的好名字。陈先保冥思苦想没头绪,有天偶然路过广场,却意外被一群跳“恰恰舞”的人吸引。他灵机一动,确定了“洽洽”这个动感奔放的名字。之所以选择“三点水”的“洽”,为的是符合“煮瓜子”的定位。这个名字朗朗上口,而且和嗑瓜子的声音很相近。

  拼渠道管理,小瓜子也能卖出大价钱

  从创立公司伊始,陈先保就注重渠道建设。2001年组建了20多个销售网络,覆盖了全国的主要省市,渠道布局成为洽洽食品有效的企业竞争力。

  消费升级的大背景下,缺的不是好产品,而是让消费更为动心的好产品!

  作为中国食品工业协会坚果炒货专业委员会会长陈先保,他认为,坚果炒货行业近年来呈现3个变化:一是市场秩序日趋理性;二是互联网营销模式对传统营销模式的冲击;三是国内坚果市场的国际化程度越来越高。

  “这些新变化、新趋势,以及老问题必将导致行业竞争更激烈,企业面临更多的新问题、新挑战。”陈先保表示,第一是从降低生产成本、优化流程方面创新转型;第二是从重新布局市场营销渠道和销售资源方面转型;第三是整合电商资源,构建消费者生态圈;第四是从坚果炒货农业巨头与电商巨头合作,打造完善的坚果生态产业链方面创新转型。

  渠道方面,洽洽已渗透入全国30万家终端,销售额超过300万元的一级经销商大约有1660家。在2013年就提出立足于渠道精耕,重点城市的渠道精耕工程,优化和推进深度分销模式。其中,提高大供应商的比例,即重点发展500万级别以上规模经销商两大战略方向。同时,还致力于拓展县乡渠道以及终端覆盖率。上半年终端覆盖数量已提升至26万左右并计划全年达到40万个。

  不断增长的业务规模,要求洽洽必须拥有一支”静如止水,动如脱兔“的经销商队伍,与此同时,企业外部销售管理也给陈先保带来了新的挑战。

  休闲食品除了控制原料供给,确保稳定的产品品质,要想做大规模,仍需要从创新产品入手,新品是激活消费者购买欲望的利器。

  而在销售的最后一公里,终端管理尤其考验经营者的功力。和其他快速消费品一样,洽洽食品也面临着复杂的经销商管理问题,在企业面对全国性销售网络时,如何需要实时掌握经销商库存,洞悉网店数及终端拜访频率等等,这些细节才是把经销商能力变现的关键,也是将经销商从配送商转变成销售管理资源的一次跨越,不管是运用传统渠道还是电商渠道,洽洽经销商管理体系的成效都将体现在消费者的口中。

  “中国第一炒”

  口感绝佳、质量过硬、品牌强大,小瓜子愣是被陈先保做成了大产业。2008年,洽洽的销售额首次突破20亿,成为中国炒货业不折不扣的第一品牌、行业霸主。

  然而,陈先保的竞争对手都不简单。

  “正林瓜子”,由做商贸起家的台湾商人林垦首创的瓜子品牌,号称“有中国人的地方,就有正林瓜子”,本是洽洽的劲敌。但林垦创业成功后,痴迷于户外探险,最终陷入股权之争。正林还差点被洽洽并购。

  “真心瓜子”,与洽洽同城的行业豪强,是瓜子行业中最早请明星做代言的企业,针对洽洽的策略可谓步步紧追:洽洽搞煮瓜子,真心就推“不上火”系列;洽洽搞文化卡,真心就放“刮奖卡”;洽洽抢占北上广,真心就转战黑吉辽……如此死缠烂打,令洽洽不敢有丝毫懈怠。

  即便如此,洽洽却稳扎稳打,常年增长率保持在13%左右,更以70%以上的市场占有率遥遥领先。

  2011年3月,洽洽食品在深交所中小板成功上市,以无可争议的领先地位,成为了“中国炒货第一股”。陈先保本人的身家由此暴增20亿。2012年,他更以30亿的身家,登上了当年安徽首富的宝座。这在炒瓜子这个微利行业中,绝对是个令人惊叹的财富奇迹。

  但对陈先保来说,这样的成就还远远不够:“我有一个梦想,要将中国的美食推向世界,创建世界一流品牌。”

  2000年开始,洽洽就开启了国际化之路。十多年过去,洽洽已经远销欧美亚30多个国家和地区,成了出口国家最多的中国知名品牌。在印尼、泰国、马来西亚等东南亚国家,不仅“有华人的地方就有洽洽”,还成了当地炒货的第一品牌。特别是在泰国,洽洽瓜子经常被抢购一空。

 越开拓,陈先保的视野就越开阔。海外有无尽的消费市场,更有难得的优质原料。洽洽顺势把墨西哥碧根果、美国开心果、巴西松子等引入中国,将它们变成了中国人休闲食品中的海外新宠。

  插上了资本翅膀后,陈先保并没有沉浸在昔日的成功之中。他瞄准了休闲食品大产业,在更多细分领域中布局,陆续开发出果冻、薯片、花生、牛肉干、猪肉脯等休闲食品;同时,又在互联网电商、跨界旅游领域积极尝试。

  2016年底,当中国第九家民营银行“新安银行”正式获批时,人们才惊讶地发现,陈先保控股的华泰集团(即“洽洽食品”大股东),正是这家民营银行的发起人之一,且股权占比为高达26%。掌控着金融资本的洽洽,将给人带来无限遐想,陈先保显然有实力去下一盘更大的棋。

  从一粒瓜子起家,洽洽正朝着世界级休闲食品供应商的未来迈进。令人惊讶的是,时刻身处“大红海”的陈先保从不畏惧任何挑战,他总能独辟蹊径,出人意料地闯出条阳关大道,并依然充满斗志。他始终表示:“将洽洽‘快乐的味道’传遍世界各地,将世界的美味带回中国,正是洽洽矢志不渝的梦想。”


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