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高炉家提前完成8.18亿目标,同比增长67%,新品动销83%,“333战略”稳步推进


[ 关闭本页 ]发布时间:2017-03-16T14:01:00

文/酒食汇记者张强

 

        12月23日,高炉家徽酒集团宣布提前完成整体销售目标:从2015年的5亿到2016年的8.18亿销量,同比增长67%。除了整体业绩之外,高炉家徽酒集团积极调整产品结构、组织架构、区域布局、营销模式转型,在市场质量及利润结构上都进行了重大突破。

 深度化作业根据地市场,合肥市场增长150%

  2016年,高炉家在安徽率先完成新品市场布局,根据市场情况的不同,选取涡亳大区、蒙利大区、合肥大区、桐城、蚌埠、芜湖等地作为根据地市场。

  从业绩上看,涡亳大区完成2.18亿销售目标,蒙利大区突破1亿的销售目标,合肥大区完成1亿以上增长150%。

   高炉家徽酒集团涡亳大区总经理刘森表示,高炉家酒在根据市场主要三大核心举措:一是确保高炉家和谐年份酒老产品缓步增长;二是提高高炉家和谐窖龄酒与金八年新产品动销率;三是深度化作业,人员深度化与网点精细化。

   高炉家徽酒集团在根据地市场三大核心举措,根据市场情况制定了三大市场策略:

   1、稳价格、控利润、促增长。针对和谐年份酒,高炉家的做法是提高终端供货价与零售成交价,针对消费者开展箱外促销送油活动,确保产品价格稳定、渠道利润可观、消费者易于接受,推动产品的稳步增长。

   2、分乡镇、定责任、勤考核。针对组织架构进行调整,销售业务“到镇进村”,重点乡镇一镇一人。在镇级市场的基础上深入到乡村,扩大网点覆盖率,每个业务定不同的销售目标,针对销售目标进行考核,针对业务组织内部采取各乡镇与渠道“月度大比拼”与“季度大评选”活动。

   3、分渠道、分级别、分方式。高炉家将市场划分为“四大端口”:烟酒店端口、酒店端口、商务端口、婚喜宴端口。同时,将端口划分四大等级——联盟级、核心级、竞品机会级、普通级。针对联盟级采取深度合作,核心级端口升级为联盟级端口,将竞品机会级采取特殊方式进行合作,普通级按照进店销售模式。

02进店、品鉴、回厂、宴会、练摊五大法宝促动销

   5月29日开始,28场新品发布会各市场密集召开,新品招商回款1.79亿。7月到12月,半年时间里新品动销率83%,是此前传统模式的5倍。

 高炉家徽酒集团合肥大区总经理薛成义表示,通过“3+x”产品策略、“精耕渠道”和“通过互联网建立消费者强关系”双轮驱动的创新营销策略,以及简洁高效的“三板斧”动作(即3种合作模式、3大核心渠道、3个核心动作),在此策略下我们又通过5大具体市场方式来推动产品的高速动销。

 

      1、普通+特殊陈列进店:针对烟酒店终端高炉家和谐窖龄酒与金八年采取普通陈列与高炉家·徽酒集团首创的产品灯陈列相配合,提高产品在烟酒店渠道的能见度与消费者的辨识度。

  2、大品+小品模式的品鉴会营销:通过大型品鉴会做大影响力,如会议品鉴;通过小型品鉴会做强深度,如加强与核心圈层意见领袖,参与企业领导人家庭宴席。在推广过程中将品鉴会营销严格“四化建设”,即流程规范化、人员具体化、布置标准化、目标明确化。

  3、生态旅游促进销售:2016年,高炉家启动“生态探源,回家之旅”万名消费者回厂游活动,生产厂区接待消费者已达5万人次。只要购买部分高炉家和谐窖龄酒与金八年的客户就提供名额壹位,回厂期间通过相应的政策促进消费者二次三次购买,形成闭合的“回厂+销售+品牌传播”生态链。

   4、宴会+渠道互通工程:在政策上,通过“你办宴席我送礼,超级大礼喜上喜”活动与高炉家和谐窖龄酒红包相结合去开拓婚喜宴市场。在渠道上,给予宴会联盟烟酒店+宴会联盟酒店合理的推荐费用,开展售后“无忧化”服务。

   5、练摊工程:2016年,“练摊工程”继续强化,按照场景进行区分,小区练摊+烟酒店练摊+乡镇练摊,三种方式同步进行。在不同时间段,制定不同的促销政策,保证产品持续活跃度与消费关注度。

03

 

 

 

轻资产运营,经销商信心倍增

 

        2016年,高炉家很好的完成了厂商关系的转变。高炉家在窖龄酒与金八年与代理商合作上按照三种模式并存的方式来运作,即经销模式、团购模式、类直销模式。高炉家窖龄酒的合作模式,根据各地区实际情况选择合作模式,每种模式对应的资源匹配是不同的。

 

        安徽众和酒业销售有限总经理盖国刚表示,高炉家金八年与窖龄酒在重点市场,业务主体从以经销商为主体转到以企业为主体,经销商负责配送及收款服务,减少经销商人力成本与业务成本,经销商可以按照轻资产去运营。

 

        配合新模式下的厂商合作的深度一体化的推进,一些经销商信任公司积极配合公司模式思路,基本上都取得了比较明显的成绩。经销商的发展与公司的发展相辅相成,真正做到厂商一体化战略的落地实施。

 互联网强关系营销模式初见成效

   一年来,高炉家围绕产品、市场、组织、技术、品牌、管理等全方位的调整,独创并全面推行“互联网强关系营销”的发展战略。从渠道推动向消费者推动转变,实现了厂商之间的双赢发展。

  酒食汇记者从高炉家徽酒集团了解到,从高炉家和谐年份酒到现在以高炉家和谐窖龄酒、金八年为战略大单品以来,很多地区仅利用不到一年的时间就超额完成了一年的销售额。新的营销方式和手段使整体市场越来越好,8亿背后是拥抱互联网新经济的彻底转变,是从用户思维出发的互联网强关系模式系统创新。

   2016年,高炉家·徽酒集团在品牌为主、渠道为辅的运作思路下,大胆运用互联网工具,在品牌沟通互动、渠道模式优化、企业内部组织管理等多方面进行了系统的创新与重构。率先改变了传统白酒行业与消费者的“弱关系”营销模式,深度运用互联网,对消费者进行“强关系”绑定,通过互联网附加的超值价值,升级白酒传统的功能性消费动机,实现互联网时代社会圈层的快乐认同。

   龙腾虎跃品牌策划机构董事长纪家晶分析认为:以引入社交红包场景为传统聚饮与宴席场景增添新价值,立足移动社交的系统化红包生态构建消费者强关系,新时代的红包文化重塑家文化,这是高炉家红包场景的三大创新。

 


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